學位論文
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Item 視聽設備批發業業務員之職能研究(2007) 陳秀珍; Hsiu-chen Chen自McClelland教授於1970年代初期提出職能的概念以來，受到學術界及實務界廣大的應用。對於一個以銷售為主的企業，業務員具有相當重要的地位。因此，瞭解一個好的業務員究竟應該具備哪些職能是很值得探討的一件事。本研究根據文獻探討與分析，整理出視聽設備批發業業務員有九項角色：資訊提供者、行銷者、問題解決者、創新者、管理者、協調溝通者、研究者、預測者及建議者等；及六項任務：開發、溝通、銷售、服務、資訊收集、應變等。本研究以政策得爾慧研究方法，透過業界專家15人，以政策得爾慧問卷，確認視聽設備批發業業務員職能項目，依各構面職能重要性高低排列為1.「個人知能」、2.「行銷知能」、3.「服務知能」及4.「人際知能」等四個構面29項能力。其中非常重要能力項目有十項，分別為： 1.對自己的能力有信心，並樂於接受挑戰。 2.能清楚且迅速的依雙方合約收回貨款，並做好債信管理。 3.能應用談判技巧，達成公司業績目標及顧客之合理利潤。 4.能有效提升顧客業績及庫存管理。 5.面對競爭性的威脅瞭解其反面效應，並做出正面的反應。 6.能將工作不滿的情緒作調適，並轉化為繼續前進的動力。 7.面對問題或工作變化，會以平常心看待，並能以不同的面向思考，且能構思其解決計畫。 8.能增進本身專業及相關知識與技能，並將所學應用在工作上。 9.能精確的區分顧客等級及特性，並作出行銷規劃。 10.能分析與競爭品牌之間的差異。 依上述結論，本研究提出以下建議： 一、對視聽設備批發業者之建議： 1.在招募業務員時，除了要注意技能外，也要關注個人知能。 2.藉由各類性向測驗及面談技巧來瞭解應徵者特質。 3.將態度、價值觀及一些核心人格特質納入業務員訓練發展體系。 4.建立符合業務員職能需求規範。 二、對後續研究者之建議： 1.建立一份適用於視聽設備批發業業務員的職能需求量表。 2.建立一份適用於視聽設備批發業業務員的職能重要性權數。